Como fazer propaganda sem dinheiro?

Um dia alguém resolveu abrir uma agência de propaganda sem dinheiro, sem clientes, sem equipe, sem computadores e sem móveis. De quebra decidiu também que não aceitaria contas de cigarro, do governo e de bebidas alcoólicas destiladas. Embora sem dinheiro compreendeu que sem fazer propaganda nunca iria conquistar o primeiro cliente e resolveu usar a mídia mais barata e a única que podia pagar: o telefone.

Ligou para todos os amigos falando da nova agência, das idéias inovadoras que pretendia implantar no setor e que tinha uma outra grande vantagem em relação as outras agências - tinha ele. Mandou uma carta para os principais jornais convocando para uma coletiva relacionada com o lançamento de uma nova agência de propaganda.

Só apareceu um jornalista que ficou tão admirado dele ter convocado uma coletiva para uma empresa que só tinha um funcionário (ele), que resolveu colocar uma notinha no seu jornal. Aí ele comprou 50 exemplares e mandou para diretores de marketing de 50 empresas e ficou esperando. Três companhias telefonaram e ele conseguiu o primeiro cliente.

Pegou metade dessa receita minguada e teve a sorte de conseguir contratar os serviços de uma assessoria de imprensa. O trabalho foi brilhante. Conseguiu outros jornalistas que concordaram em ouvi-lo sobre o projeto de uma agência que venderia inteligência e não serviços, e eles publicaram notas em seus jornais.

De novo ele comprou dezenas de exemplares de cada um deles e foi enviando para empresários e gerentes de marketing. Quando conseguiu a segunda conta publicou um anúncio com o título "Algumas coisas que a gente aprendeu gastando um bilhão de dólares dos outros" e uma foto com ele e mais duas pessoas. A equipe já se constituía de quatro pessoas incluindo o motorista. O próximo cliente pagou a conta da propaganda.

Alguns anos depois esta agência chamava Talent, já era uma das 20 maiores do Brasil. Hoje é um grupo que além da Talent compreende outra agência, a QG.

Se ele não tivesse pensado em se comunicar mesmo sem ter dinheiro, provavelmente não teria tido sucesso porque existe uma lei que vale para todas as empresas, da General Eletric ao pequeno fabricante de calçados: ninguém vai te procurar se não souber que você existe. De cada dez empresas que são abertas no Brasil, 40% fecham no primeiro ano e só uma consegue chegar ao quinto ano de existência.

Tirando-se os casos específicos de grande incompetência ou despreparo do empresário que abriu a empresa, a esmagadora maioria dos insucessos é em razão de dois fatores: incompetência de gestão e incapacidade de comunicação com o mercado.

Nos estudos feitos sobre desenvolvimento de empresas, seus sucessos e seus fracassos aparece com surpreendente freqüência o insucesso de empresas que fizeram bons produtos a um preço conveniente, que os consumidores estavam desejosos de comprar, mas nunca compraram porque não sabiam que eles existiam.

Ninguém deseja o que não conhece, ninguém compra o que não deseja. Como conseqüência, o não conhecimento por parte dos consumidores de uma empresa ou produto implica via de regra na sua condenação à morte. Eu tinha um amigo que era um executivo muito bem sucedido. A sua paixão, porém, era cozinhar, e como ele cozinhava bem.

Convite para jantar em sua casa era uma festa e era freqüente ele ser convidado para preparar os jantares nas casas de seus amigos. Essa paixão era tão grande que um dia ele largou tudo e abriu um restaurante. O local era ótimo, a decoração agradável e a comida soberba. Mas logo fechou. Tão frustrante foi a experiência, que encomendou uma pesquisa para saber por que todos aqueles amigos que adoravam sua comida não apareceram.

A resposta foi desconcertante. Uma parte não sabia que ele havia aberto um restaurante e os que sabiam, em sua maioria, não iam lá porque não lembravam. Não importa a qualidade do produto, o preço e a disposição potencial que o comprador tem em adquiri-lo.

Se você não lembrar constantemente que o seu produto existe, ele não vai desejá-lo. O nosso cérebro possui uma memória imediata no arquivo de longo prazo. Se você não estiver na primeira categoria, dificilmente na hora que alguém quiser um produto na área em que você trabalha irá lembrar de procurá-lo. Tanto faz se você for médico, advogado, agência de propaganda, revendedor de automóvel ou fabricante de computador. Aí a razão da propaganda ser indispensável para se desenvolver um negócio. Mas, se a empresa está começando, onde arranjar dinheiro?

Qual é a lição que se pode tirar disso? É que a primeira condição para ser notado é ser interessante. A chatice é um único defeito de caráter que ninguém perdoa. Se você fabrica jeans isso não é uma notícia. No entanto se colocar a Gisele Bündchen dentro de um deles, você vira notícia. Mas como é que eu vou conseguir fazer isso se eu não tenho dinheiro? Será que você não conhece alguém que seja amigo dela e ofereça esse anuncio em nome dele.

Se ela aceitar talvez você possa colocar uma nota no jornal dizendo que a Gisele usa jeans da marca que ganhou de presente. Ridículo, pois tem um fabricante de jeans no Brasil que está fazendo um enorme sucesso por ter focado seu marketing em pessoas famosas e artistas americanos. Se criar alguma coisa de novo, diferente, que seja interessante, não esqueça que a mídia tem de preencher todos os dias o seu tempo na televisão ou no rádio e suas páginas nos jornais e revistas.

Dedique uma parte da sua receita para fazer propaganda. Toda vez que sair uma notícia sobre sua empresa ou seu produto para seus clientes potenciais, não apenas o consumidor, mas também a revenda ou os influenciadores de opinião, estabeleça boas relações com a mídia, crie material interessante.

Algo como: "Vamos fazer um guarda-roupa para todas as ocasiões com apenas seis peças". No caso de você ser fabricante de roupas. Ou um folheto, se você fabrica material esportivo. "Como tornar-se um atleta olímpico". Na medida que tiver receita, reserve uma parte dela para fazer comunicação. O lema central é "seja interessante". Publicidade chata e irrelevante é um privilégio apenas para ser desfrutado por empresas muito grandes, algumas multinacionais ou propaganda do governo que podem se dar esse luxo porque tem muito dinheiro para investir. Mas empresas em crescimento têm que ser interessantes para continuar crescendo.

Boa sorte, sucesso em suas campanhas
e grande abraço a todos!

Marcelo Bomfim

Publicidade Paga por Ação

Olá gente,

Estou de volta depois de um jejum de quase 1 mês. Mas enfim, voltei.
A minha última matéria sobre Propaganda & Marketing, intitulada Meu Sobrinho Faz Mais Barato deu muito o que falar. Recebi diversos e-mails de empresas e profissionais estabelecidos que atuam na área e viram ali exatamente a situação que sofrem no dia a dia. Ou seja, não é privilégio só meu, se é que posso chamar assim.
Eu agora também estou com um blog, caso você tenha perdido alguma as matérias, poderá ver todas lá: www.marcelobomfim.blogspot.com


Publicidade Paga por Ação.

Uma das grandes sacadas dos sites de busca e de alguns sites que vendem espaço foi a cobrança por clique, ou seja, o anunciante contrata os serviços do site e ele coloca o seu nome numa posição de destaque para que o internauta, ao buscar determinado produto, ou seu seja logo visto e facilite a compra. Quando o (provável) comprador clica no nome da sua empresa, vc paga um determinado valor para o site, que na verdade é pré-pago como um sistema de cartões telefônicos em que você paga e usa. Quando acaba seus créditos, você adquire mais ou simplesmente para de pagar e seu nome sai daquela posição de destaque.
A publicidade paga por ação é o passo seguinte para a publicidade paga por cliques. A grande diferença é que na publicidade paga por ação só existe direito a pagamento quando um determinado evento ocorre. Ou seja quando a compra é efetuada.
Algumas possibilidades são a assinatura de uma newsletter, uma consultoria, a concretização de uma compra num site de e-commerce ou praticamente qualquer outra coisa que seja realizável online.
Esta situação é vantajosa para o anunciante, pois ao invés de ter um custo sempre que um visitante é enviado para o seu site, esse custo só se concretiza quando o visitante adquire o serviço ou produto.
Em contrapartida, o custo por ação é, normalmente, bastante mais elevado do que o custo por clique, podendo ser definido, por exemplo, em porcentagem sobre a transação realizada. E isto é bom para os dois lados.

Anunciantes
Este tipo de publicidade é indicada para quem sabe o que quer e não serve para anunciar apenas um site, mas para conseguir que algo seja feito pelos utilizadores desse site.
Se lançou um novo site social e pretende criar uma base de utilizadores, uma campanha em que paga por cada utilizador que se inscreva no site pode ser uma boa opção.
Este tipo de publicidade é uma boa opção para sites comerciais, especialmente aqueles em que a margem por venda é fixa.

Sites de Divulgação
Os sites de divulgação a quem este tipo de publicidade interessa são, especialmente, aqueles com conteúdos especializados.
Para os sites de divulgação, só é interessante se os valores pagos por ação forem razoavelmente mais elevados do que os pagos por clique, como forma de compensar o número de utilizadores que clicam no banner, visitam o site anunciado, mas não adquirem o produto/serviço anunciado.
É possível colocar ambos os tipos de anúncios para concorrer diretamente para as mesmas posições (como começa a acontecer no Google Adsense), sendo que nesse caso se utiliza, normalmente, o valor do e-CPM (custo estimado por mil visualizações).

Conclusão
A publicidade paga por ação é ideal para quem pretende que os seus visitantes efetuem uma determinada ação. Claro que a publicidade não pode ser a única forma de procurar que essa ação seja efetuada. É necessário também que a própria página onde o utilizador entra no site incentive que ação seja executada. O site tem que ser convincente e que a forma da transação comercial seja o mais facilitada possível, senão o visitante desiste no meio do caminho. Mas este é um tema para uma outra matéria.

Boa sorte, sucesso em suas campanhas
e grande abraço a todos!

Marcelo Bomfim